Author: michele

 

Obiettivi del progetto:

Il cliente, è un azienda che si occupa di fornitura di soluzioni di arredo per ufficio, con la possibilità di vendita e noleggio dell’arredo.

In questo modo il cliente finale potrà scegliere se acquistare direttamente gli arredi, oppure noleggiarli e scegliere così una soluzione flessibile che segua più facilmente lo sviluppo dell’azienda.

Ci è stato richiesto di supportare il loro sviluppo commerciale attraverso un’attività di Geomarketing e Contact Management finalizzata alla identificazione di interessati ad un incontro o approfondimento con un referente commerciale.

 

Costruzione e Geo-referenziazione del Database:

Durante il processo di creazione del DataBase abbiamo effettuato la ricerca e selezione dei contatti, individuando i prospect, sulla base delle categorie che il cliente desidera raggiungere, nello specifico aziende con numerosi uffici e sale riunioni, in alcune province della Lombardia.

I contatti sono stati inseriti nella mappa digitale per capire meglio la loro distribuzione ed avere una referenza visiva sulle zone in cui operare.

Sono stati arricchiti i singoli contatti con informazioni sulla loro classificazione, il numero delle camere e altri dettagli preziosi che hanno consentito di affrontare al meglio la fase di Contact Management.

 

 

 

Esito dell’attività di Contact Management

Sono stati individuati 130 prospect.

Sui 130 contatti individuati in fase di costruzione della Banca Dati, attraverso l’attività di Contact Management sono stati scremati tutti quelli fuori target, oppure non raggiungibili telefonicamente.

Sui restanti 113 contatti il percorso di contatto telefonico è andato avanti per acquisire nozioni importanti sulla loro realtà, con l’obiettivo di fornire informazioni utili alla rete vendita del cliente e a fissare appuntamenti qualificati.

Al termine della prima fase del progetto, sono stati fissati 12 appuntamenti con contatti interessati ad un approfondimento

 

 

Esempio della scheda compilata per ogni lead:

 

 

 

Obiettivi del progetto:

1. Ricerca in Francia e Belgio, di potenziali rivenditori per la linea di arredo contemporaneo del cliente

2. Preferenza per gruppi/reti pdv per una gestione direzionale ed eventuali pdv singoli per gestione con agente francese.

3. Ricerca e selezione dei contatti, sulla base dei marchi trattati e catene di GDS arredo per opzione smontata.

4. Valutazione congiunta delle opportunità con export manager e definizione di appuntamenti con i contatti più importanti, trasmissione interessati per i contatti gestibili con appuntamenti da parte dell’agente commerciale oppure offerte direttamente dalla sede.

 

Costruzione e Geo-referenziazione del Database

Durante il processo di creazione del database abbiamo effettuato la ricerca e selezione dei contatti, individuando potenziali rivenditori sulla base dei marchi trattati nei loro punti vendita, o nella loro distribuzione, includendo anche le Catene della Grande Distribuzione specializzata nel settore dell’arredo.

I contatti sono stati posizionati su una mappa digitale per analizzarne la distribuzione ed ottimizzare l’attività di profilazione e presa appuntamento.

La creazione di una mappa digitale è fondamentale per la preparazione di ogni missione commerciale e ci consente di inserire per ogni azienda tutte le informazioni che verranno acquisite nella fase di Contact Management, in modo da avere sempre a disposizione un identikit preciso e completo dei potenziali clienti.

 

 

Esito dell’attività di Contact Management

Dopo aver individuato 374 contatti ed averli inseriti nella banca dati è iniziato il Contact Management tramite l’intervista telefonica.

Dai primi contatti sono stati esclusi 172 nominativi che si sono rivelati non in target per il committente.

Su tutti gli altri il processo è andato avanti segmentando sempre più le aziende potenzialmente interessate ad un appuntamento.

Al termine della prima fase del progetto sono stati fissati 17 incontri con aziende interessate ad un approfondimento.

 

Selezione dei contatti interessati ad un appuntamento

Assieme al cliente abbiamo analizzato e vagliato ogni appuntamento fissato per stabilire in che modo gestire la missione commerciale.

L’export manager ha acquisito direttamente gli appuntamenti con i contatti più strutturati (catene di Gdo)

L’agente di zona, invece, ha preso in consegna i contatti dei punti vendita singoli e le realtà locali.

In questo modo il cliente ha avuto la possibilità di muoversi contemporaneamente sia sul mercato della grande distribuzione, sia sui singoli punti vendita, organizzando ed impiegando al meglio le proprie risorse commerciali.

 

 

 

Obiettivi del progetto:

Il nostro cliente è un’azienda specializzata nella realizzazione di prodotti per refrigerazione, cottura, lavaggio e articoli da banco per la ristorazione professionale.

Il cliente ci ha contattati per individuare in Algeria distributori attivi nel settore e disponibili ad ampliare il proprio portafoglio di offerta.

L’intero progetto è stato costruito sulla ricerca di soli distributori per via della difficoltà logistica nel rifornire in maniera diretta i singoli punti vendita e negozi privati.

 

Costruzione e Geo-referenziazione del Database

Durante il processo di creazione del database abbiamo effettuato la ricerca e selezione dei contatti, individuando potenziali rivenditori sulla base degli articoli che il cliente desidera esportare.

I contatti sono stati inseriti nella mappa digitale per capire meglio la distribuzione dei rivenditori ed avere una referenza visiva sulle zone del Paese in cui operare.

Sempre sulla mappa digitale sono stati arricchiti i singoli contatti dei rivenditori con informazioni sulla loro grandezza, tipologia di articoli trattati ed altri dettagli preziosi che hanno consentito di affrontare al meglio la fase del Contact Management.

 

 

Esito dell’attività di Contact Management

Sono stati individuati 47 operatori del settore .

Attraverso l’attività di Contact Management sono stati scremati tutti quelli fuori target, oppure non raggiungibili.telefonica.

Su questi 47 contatti il percorso di contatto telefonico è andato avanti per acquisire nozioni importanti sulle loro realtà, con l’obietivo di fornire informazioni alla rete vendita e fissare appuntamenti per un approfondimento.

Al termine di questa fase sono stati fissati 12 appuntamenti con aziende interessate a sviluppare una partnership.

 

Organizzazione della Missione Commerciale

Organizzare una missione commerciale richiede una attenta valutazione per stabilire:

• In che momento dell’anno organizzarla
• Quali aziende selezionare per prime
• Il percorso che la rete commerciale dovrà fare per spostarsi e raggiungere ogni potenziale cliente

 

Assieme al committente sono stati selezionati i distributori più interessanti e la rete vendita è stata formata per arrivare agli appuntamenti con tutte le informazioni e materiale necessario per concludere con successo la missione commerciale.